Un «gioiello» di start up. L’avvincente storia di Salvo, la sua famiglia e l’innata passione per networking e lusso

ottobre 21, 2019

di Saro Faraci “il Professorista”

Salvo Belfiore, 30 anni, Catania, diploma liceo scientifico, master digital marketing Tag innovation school (al polo didattico digitale Talent Garden Milano), diploma IGI (istituto gemmologico italiano) in analisi e certificazione diamante, è il protagonista della nuova storia di #startupmystory.  Ha lavorato precedentemente nel marketing, sales e gestione risorse umane in BS Gioielli. Adesso titolare della startup BS LAB, dichiara di aver fallito in due startup differenti. L’ultima esperienza si è conclusa nel 2018 con un’app in realtà aumentata che portava il nome di nosY.

-Qualche altra esperienza lavorativa? Qualche passione?

«Una parantesi tra fine 2015 e metà 2017 come COO (chief operating Officer) presso Schoeffel Pearl italia, marchio di perle e gioielli, con sede principale a Stoccarda e sede italiana a Milano. Coordinavo le attività principali con il reparto sales italiano e casa madre in Germania per includere il brand in Italia, soprattutto in Lombardia, Piemonte e Sicilia. Come passione principale metto il calcio, sono interessato ai calciatori come aspetto media, elemento di mercato che fino a 10 anni fa in una trattativa non poteva esistere. Mi piace anche il cinema. Vorrei investire come produttore, è un mondo che mi affascina e un grande desiderio che spero di esaudire»

– In famiglia ci sono state esperienze imprenditoriali. Ma Lei si ritiene imprenditore per vocazione, per passione, per necessità o cos’altro?

«Imprenditore prima per passione. Poi anche per necessità. L’influenza imprenditoriale dei miei genitori è stata devastante. In positivo. Mio padre è un imprenditore per vocazione. Mi ha spianato la strada, devo tutto a lui. La necessità è arrivata dopo l’esperienza in Schoeffel. L’idea di lavorare in un contesto stimolante ma per qualcun altro non mi ha mai entusiasmato. Ero entrato in un processo di gratificazione immediata che non faceva per me. Una volta, scrissi su fb, che avrei lavorato per una grossa compagnia di perle; presi circa 240 like e una sfilza di commenti. Quando scrissi dopo un anno e mezzo di avviare un progetto e mettermi in proprio ne presi appena 30. Fino a che il tuo progetto non fa “status” è normale. Ma è la visione che alimenta il tuo forte»

– Come si chiama la Sua start up e cosa fa?

«La nuova startup si chiama BS LAB. È uno spin-off di BS Gioielli. BS Gioielli ha quattro boutique che si occupano di retail e vendita di Zahir, il nostro marchio di produzione. Dentro il gruppo abbiamo anche una boutique Swarovski, un franchising che si trova ad Etnapolis. BS LAB porta come radice BS per convenienza e per comprendere che i brand sono legati, complementari e coesistenti. In BS LAB il focus è solo su Zahir. L’obiettivo è marciare su un modello di business scalabile, con boutique di proprietà o in affiliazione con altri imprenditori. L’unicità del marchio Zahir è il nostro punto di forza per operazioni di produzione, dato che seguiamo tutta la filiera con fabbrica e terzisti, e di marketing. Il retail non è duplicabile. Non è un concetto unico, differente o originale. Ha come strumento di sopravvivenza la logica del prezzo a ribasso, la guerra dei poveri. Aprire in Corso Italia a Catania un duplicato di BS Gioielli avrebbe scatenato una polveriera e creato inutile competizione con le altre gioiellerie. Famiglie e negozi storici che rispetto e di cui ho stima. Avere un proprio marchio ti permette di essere libero nella progettazione di eventi, workshop, presentazione di collezioni di gioielli e scelta del “tono di voce” da utilizzare per i tuoi fan e consumatori»

– Mi faccia capire meglio. Attraverso i social, Instagram in particolare, Lei sta rilanciando un settore tradizionale come quello dei gioielli che ha pure attraversato momenti di crisi in passato. E’ corretto?

«Esattamente. Il lusso si basa sulla fiducia. L’ho capito seguendo mio padre. Nel 2014 avevamo già più di 80 mila persone che ci seguivano su Facebook e avevamo investito poco. Tempi diversi che non torneranno più visto il cambio di passo di Zuckeberg, ovvero monetizzare al massimo con le pagine Facebook per i brand. Feci investire tanto a BS Gioielli su un ecommerce che convertisse una parte di quei fan. Un investimento sempre più grande con contenuti di qualità. Non avevo previsto alcune cose oggi banali; fu un insuccesso. Le persone non si fidavano di un prodotto e di una società che conoscevano poco. In un’azienda che opera in un settore così delicato conta la fiducia, contano i valori, conta la certificazione di ogni singolo oggetto. Una parte da me trascurata. Ho sbagliato ma fortunatamente da noi vige la meritocrazia. Se l’azienda va bene sei dentro e coccolato da tutti. Se sbagli è meglio fare un passo indietro. Ecco perché poi ho cambiato e ho fatto altre esperienze. Ma sono grato perché ho imparato tanto. Ho sempre cercato di stare al passo con ogni tendenza. Mentre mi trovavo a Milano conoscevo, anche attraverso corsi a scopo formativo, sempre di più Snapchat. Mi sono esercitato senza nemmeno saperlo. Stavo comunque crescendo su Instagram (che non aveva la funzione stories) puntando a post di qualità che raccontavano la mia vita e i miei progetti. Quando è stata integrata la funzione ero già pronto per testarlo su un pubblico molto più grande di Snapchat (avevo appena 500 contatti, mentre su Instagram circa 7000). Azione batte talento 2-0 sempre. Non devi avere tutto pronto per iniziare. Non puoi pianificare in un mercato dove l’algoritmo cambia ogni 90 giorni. Devi continuare a martellare sui tuoi contenuti. Ogni contenuto è una call to action. Un lead è un’opportunità che non puoi farti scappare in un mercato così competitivo. Anche se non è in target non è un problema. Instagram è un social a grappolo di amici. Con il passaparola puoi arrivare velocemente alla costruzione del tuo pubblico ideale. E nel frattempo la tua copertura e notorietà crescono. Il pubblico si screma ma solo in un secondo momento. Instagram è il veicolo perfetto per attirare l’attenzione e aumentare la fiducia del tuo consumatore. Ma devi metterci la faccia diventando un piccolo media televisivo. È quello che stiamo facendo ed i risultati si iniziano a vedere»

– Quanto è importante il networking? Lei organizza eventi, fa conoscere ai suoi amici altri imprenditori, è un influencer tra gli influencers. Con quale finalità?

«Il networking è l’aspetto che amo di più. Per me e per il mio mercato di riferimento, necessario costruire online e convertire offline. Per BS LAB ho pensato: creo un salotto dove si possa esporre alta gioielleria in modo che l’ambiente risulti family friendly e garantisca uno status a chi ne farà parte. È il modo più veloce per arrivare ai clienti se ci pensa. Possono presenziare ad un workshop dove si racconta la genesi dello zaffiro, oppure ad un altro dove si parla di Instagram o ad un altro ancora riservato al test drive di un’auto (a maggio abbiamo avuto come partner Tesla). In un’epoca dove la crescita social e la successiva conversione risulta sempre più ardua per i costi che aumentano, costruire una community che generi contenuti può portare ad una copertura devastante. La community è il nostro principale obiettivo. Oggi abbiamo più di 30 ragazzi dai 18 ai 35 anni che hanno la funzione di ambassador e influencer e che sono il nostro valore aggiunto. La conversione non ha ancora dato i suoi frutti ma stiamo costruendo una nuova clientela under 40. Il mercato in quel lembo di terra, nella fascia over 40 è quasi tutto preso. Con merito e sacrificio da parte dei nostri competitors. Noi vedremo il sole sorgere fra tre anni. La strada è lunga ma il sentiero è tracciato. Non mi sento un influencer, anche se mi rendo conto che il mio atteggiamento o le scelte aziendali che condivido sui social media, tendono ad ispirare qualcuno. Ad un certo punto può diventare naturale se inizi ad avere successo in qualcosa o semplicemente coraggio. Aggregare persone è uno degli aspetti che mi piace di più; le connessioni fanno bene a chiunque. Il fatto che alcuni rapporti commerciali o amicizie nascano dentro il BS LAB aumentano la stima del ricordo e dei valori associati al nostro brand»

– Chi la collabora più direttamente in questa attività imprenditoriale? In pratica, chi sono gli altri membri del team?

«I membri del team sono tutti giovanissimi. Io 30 anni, mi occupo praticamente di tutto quello che ruota attorno al lab. Carlotta Lazzaro, 25 anni, è la responsabile della boutique, lei sta crescendo in maniera vertiginosa perché ha compreso le potenzialità di intraprendere relazioni con i nostri clienti sfruttando i social. Poi c’è Manuela Biggio, sales molto in gamba che a volte sostituisce o affianca Carlotta. È molto disponibile con i clienti e ha una voglia incredibile di apprendere. Poi mio fratello Domenico Belfiore. A dicembre compierà 22 anni ma nel campo della gemmologia è molto più esperto di me. Sta affinando le tecniche di vendita e noto con piacere che sperimenta su Instagram la sua capacità di negoziazione col suo pubblico. È destinato a fare grandi cose. Mio padre, Angelo Belfiore, che ci affianca e ci aiuta nelle trattative più complesse e nella scelta dei nostri prodotti. Abbiamo clienti abbastanza esigenti e la sua figura è necessaria in certi momenti. In questo settore l’esperienza è fondamentale e lui è per me la punta di diamante e il mio punto di riferimento maggiore. Poi un team di marketing esterno. Fotografi, VideoMaker, influencer, agenzie, che ci supportano in ogni nostra iniziativa. Sono veramente grato a queste persone che portano il brand ad un livello superiore. Infine un accenno di gratitudine al nostro architetto Francesco Lipari. Community founder di Farm Cultural Park, dal primo momento che l’ho incontrato, grazie all’amico caro Giuseppe Guglielmino, c’è stata subito sintonia. Sono orgoglioso di aver trasferito la mia visione, ma la sua capacità di interpretazione ha di gran lunga superato le mie aspettative. Insieme alla direzione lavori coordinata dal nostro amministratore Nino Giuffrida, figura preziosissima e necessaria per le nostre aziende. Dobbiamo tutto a lui e alla sua straordinaria capacità di far quadrare i conti»

– Ha usufruito di programmi di mentoring e supporto con Bs Lab?

«Mi formo costantemente. E lo faccio perché ho l’opportunità di conoscere persone che hanno una visione simile alla mia. Avrei tantissimi corsi da citare ma in generare punto tutto su mindset imprenditoriale e marketing. E mi torna parecchio utile con le nostre aziende. Mi metto nei panni di grandissimi imprenditori e visualizzo che moltiplicando ogni giorno lo sforzo anch’io potrò arrivare a quei livelli. Sarà difficile, ma ne vale assolutamente la pena»

– Ha fatto tutto con risorse finanziarie sue oppure ha potuto contare anche sull’apporto di investitori? E le banche? Vengono incontro alle start up oppure no?

«Siamo a metà tra mie risorse finanziarie, banche e investitori. Le banche ti vengono incontro quando sei solido. Ho potuto contare sulla stabilità della mia famiglia e di BS Gioielli, che è in piedi da 30 anni. E le banche hanno capito che il passaggio generazionale è in atto. Siamo soddisfatti perché nel giro di tre anni andremo in pareggio e passeremo alla fase due del progetto con ulteriori articoli, sempre più ricercati anche in virtù del monitoraggio che stiamo facendo con i nostri clienti e potenziali tali»

– Quanto è stato determinante l’apporto del mondo universitario nell’ideazione della start up o magari in qualche altra fase?

«Non essendo laureato non ho potuto comprendere le potenzialità dell’ambiente. Altro ambiente relazionale incredibile. In compenso, prendendo una decisione che comunque non consiglio, ho iniziato subito a lavorare ricercando da autodidatta tutte le tendenze del momento. È più probabile non farcela che farcela. La laurea rimane comunque uno strumento efficace che garantisce lavoro e cultura. Per essere un imprenditore forse non è necessaria ma sicuramente aiuta anche nel network di conoscenze che crei e nel conferimento di un metodo di studio che punta a disciplinarti nell’organizzazione, negli obiettivi e nelle scadenze»

– Classica domanda che si fa ad uno startupper. Avete concorrenti nel Vostro mercato?

«Abbiamo grandi aziende come concorrenti. Oggi irraggiungibili. Re Carlo, Leo Pizzo, Damiani. Ne cito alcuni ma sono dei giganti rispetto a noi. Hanno solo un problema. Si sono totalmente affidati ai retailer. Quando sei un gioielliere o proprietario di una gioielleria decidi tu cosa vendere o proporre al cliente. E magari, giustamente aggiungo, cerchi di influenzarlo su un brand che hai all’interno che ti dia un margine superiore. Sono aziende con grandi castelli, ma hanno un canale distributivo in mano al retailer. E con Google e i social media è un problema. Se lei va nell’account Instagram di Damiani ha due possibilità: o compra 2000€ di solitario nell’online shop o il sito la aiuta ad andare alla ricerca di un rivenditore ufficiale in zona, che ovviamente non si chiama Damiani ma gioielleria X. Sette volte su 10 quell’oggetto non lo trova come lo sta ricercando. Allora magari lo compra direttamente online, oppure si accontenta, oppure cerca altro. Non puoi costruire fiducia puntando solo dalla nascita centenaria di quel brand. È una cosa difficile da digerire per una millenial o peggio ancora per la generazione Z. La scelta di avere una boutique con canali dedicati che fanno vedere quel prodotto e che è disponibile subito e sempre, può essere un’arma a nostro favore. Costruire una community può essere un’ulteriore grande opportunità. Nessuna di questi brand possiede una community, clienti fedeli si, ma non persone che di spontanea volontà decidono di contribuire all’aumento della tua audience. Questo comunque lo dirà il tempo e il mercato. L’importante è non innamorarsi di nessuna idea e di cambiare con umiltà quando servirà»

– Ultima domanda. Oltre ad essere uno startupper, Lei fa scouting di team imprenditoriali e delle nascenti start up. Ma secondo Lei Catania è un ecosistema per le start up oppure al momento ne ha solo le potenzialità?

«Catania è strapiena di menti brillanti. È un’ottima palestra per scalare in altre città o all’estero. Luoghi dove il sistema funziona perfettamente. Quando parlo di sistema intendo co-working, incubatori, start up valide e investitori capaci. Come città abbiamo dei costi di risorse umane più bassi e partendo da una posizione geografica leggermente penalizzata, gli startupper sono più affamati e hanno desiderio di cambiare la propria vita. Il web facilita la possibilità di avere uffici in tutto il mondo. Catania è un ottimo punto partenza e di base operativa. Esistono già delle startup di suoi studenti che si sono trasformate in aziende; che hanno avuto la capacità di analizzare un problema, sfruttarlo a proprio favore, risolverlo con semplicità dando vita ad un business. È chiaro che la scalabilità va fatta in altri punti dell’Italia o dell’Europa ma sono molto entusiasta e ottimista. Spesso mi fermo ad ascoltare volentieri i miei coetanei e i ragazzi più giovani. Quando avverto nei ragazzi voglia di emergere e passione nell’attività che conducono, cerco di creare un match tra loro e amici imprenditori. Non ho nessun tornaconto. Lo faccio perché credo che la fusione di buoni cervelli possa dare soddisfazioni in qualsiasi ambito»

– Ultimissima domanda. Quanto crede che Instagram possa realmente diventare un canale nuovo per il marketing delle aziende? 

«Instagram è il canale perfetto per passare da online a offline. In questa missione non è riuscito nessuno in maniera così performante. Facebook, messenger, whatsapp, tikTok, Pinterest, Snapchat per citarne qualcuno. L’integrazione perfetta di post, storie e direct message ha creato le condizioni giuste nel trasferire la parte più bella di una conversazione… offline. Se sei una società di servizi, che si occupa di marketing e consulenza, probabilmente ti tornerà utile nell’organizzazione di un meeting per i tuoi partner più affiatati, o sarò uno strumento utile per realizzare pochi contenuti, ma buoni, applicando strategie di advertising allo scopo di ricevere clienti. Ma se sei un b2c, immaginiamo quante funzioni si potrebbero sfruttare. Per esempio Instagram è già un ecommerce visivo grazie al tool di collegamento a shopify, woocommerce o magento. Da un contenuto creativo puoi arrivare brevemente alle specifiche del prodotto che desideri. È un’occasione incredibile di crescita della tua community. Da poco è stata inserita un’ulteriore call to action sulla home: ad esempio noi abbiamo scelto la funzione “ottieni i biglietti” tramite eventbrite. Siamo molto legati al monitoraggio costante e gli eventi, essendo una delle colonne portanti del nostro model, merita un’attenzione di primo grado. Penso infine alle community igers, che spesso celano delle ottime web agency al suo interno. Potresti creare un piano marketing con ottimi content creator e al primo giro di boa organizzare un evento sfruttando la loro community di influencer; con persone brave nell’utilizzo degli hashtag, nel racconto, nello storytelling e nell’esposizione di un tema. Non bisogna trascurare fb e il suo business manager, anche perché molte sponsorizzate di Instagram partono da lì, ma Instagram va oggettivamente alla velocità della luce. Quindi lo consiglio assolutamente senza trascurare altri social network e Google naturalmente»

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